Tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży (USP) dla strony internetowej
Jak napisać propozycję, która zaangażuje odwiedzających w mniej niż 10 sekund?
Po przeczytaniu tego artykułu nauczysz się ważnej umiejętności biznesowej - jak sformułować i zaprezentować swoją unikalną ofertę sprzedaży.
Chociaż zaprojektowanie strony internetowej wydaje się bardzo proste, zalecamy rozpoczęcie od jednostronicowego szablonu strony internetowej, aby stworzyć swoją pierwszą ofertę.
Ten artykuł pokazuje, jak stworzyć unikalną ofertę sprzedaży. Przeanalizujemy ofertę, porozmawiamy z ekspertami z branży i przeanalizujemy, dlaczego odwiedzający witrynę musi zobaczyć Twoją USP.
Ten artykuł pokazuje, jak stworzyć unikalną ofertę sprzedaży. Przeanalizujemy ofertę, porozmawiamy z ekspertami z branży i przeanalizujemy, dlaczego odwiedzający witrynę musi zobaczyć Twoją USP.
Spis treści:
Co odwiedzający Twoją stronę internetową chcą wiedzieć w ciągu pierwszych 10 sekund?
10 formuł nagłówkowych
Psychologia behawioralna w tworzeniu najlepszej możliwej oferty
Jak wycenić swój produkt
Atrybutyunikalnejoferty sprzedaży B2B
Podsumowanie: 12 kroków do doskonałej unikalnej oferty sprzedaży
Co odwiedzający Twoją stronę internetową chcą wiedzieć w ciągu pierwszych 10 sekund?
10 formuł nagłówkowych
Psychologia behawioralna w tworzeniu najlepszej możliwej oferty
Jak wycenić swój produkt
Atrybutyunikalnejoferty sprzedaży B2B
Podsumowanie: 12 kroków do doskonałej unikalnej oferty sprzedaży
Co odwiedzający Twoją stronę internetową chcą wiedzieć w ciągu pierwszych 10 sekund?
Unikalna oferta sprzedaży prezentuje to, co oferujesz i wyjaśnia klientom jej wartości.
Oferta odpowiada na główne pytania odwiedzającego witrynę tu i teraz. Przekonuje go do pozostania na stronie, wypełnienia i wysłania formularza lub zakupu produktu. Na to wszystko masz zaledwie kilka sekund.
Oferta sprzedaży musi być precyzyjna i jak najbardziej przejrzysta. Jej wartość dla kupującego musi być widoczna od razu. Jak to osiągnąć?
Neil Patel, konsultant NBC, General Motors i Hewlett-Packard, pisze o 8 pytaniach, na które odwiedzający witrynę chce uzyskać odpowiedź w ciągu pierwszych 10 sekund przebywania na Twojej stronie.
W zależności od tego, jak na nie odpowiesz, scenariusz może potoczyć się w obie strony: odwiedzający Twoją witrynę zainteresuje się i pozostanie lub zamknie kartę, nigdy nie wracając.
W tym artykule przeanalizujemy pytania Neila i nauczymy Cię, jak stworzyć stronę docelową na Tildzie. Analizuje również psychologię behawioralną, copywriting i projektowanie. Wszystko to pozwoli ci stworzyć świetne USP dla twojej strony Tilda.
Oferta sprzedaży musi być precyzyjna i jak najbardziej przejrzysta. Jej wartość dla kupującego musi być widoczna od razu. Jak to osiągnąć?
Neil Patel, konsultant NBC, General Motors i Hewlett-Packard, pisze o 8 pytaniach, na które odwiedzający witrynę chce uzyskać odpowiedź w ciągu pierwszych 10 sekund przebywania na Twojej stronie.
W zależności od tego, jak na nie odpowiesz, scenariusz może potoczyć się w obie strony: odwiedzający Twoją witrynę zainteresuje się i pozostanie lub zamknie kartę, nigdy nie wracając.
W tym artykule przeanalizujemy pytania Neila i nauczymy Cię, jak stworzyć stronę docelową na Tildzie. Analizuje również psychologię behawioralną, copywriting i projektowanie. Wszystko to pozwoli ci stworzyć świetne USP dla twojej strony Tilda.
1. Co sprzedajesz?
Zapisz to, narysuj, zaśpiewaj - niech użytkownik wie, o co chodzi w Twojej firmie. Kieruj się głównymi zasadami - przejrzystością, wartością dla klienta i precyzją.
"
Nie baw się z ludźmi. Powiedz im to, co powinni wiedzieć - bądź zwięzły i przejdź od razu do rzeczy.
Powiedz to głośno: stwórz świetny nagłówek
Na stronie internetowej nagłówek i podtytuł są ofertami, które odwiedzający przeczytają w pierwszej kolejności. Co więcej, nagłówek, bardziej niż jakikolwiek inny element, będzie miał największy wpływ na to, czy kupią twoje produkty / usługi lub zamienią się w leady, czy też nie.
Najpopularniejsza technika pisania nagłówka, zasada 4U, została wynaleziona na długo przed uruchomieniem pierwszej na świecie strony internetowej. David Ogilvy wymyślił tę formułę w latach 50. ubiegłego wieku. Jest ona jednak aktualna jak nigdy dotąd.
Najpopularniejsza technika pisania nagłówka, zasada 4U, została wynaleziona na długo przed uruchomieniem pierwszej na świecie strony internetowej. David Ogilvy wymyślił tę formułę w latach 50. ubiegłego wieku. Jest ona jednak aktualna jak nigdy dotąd.
David Ogilvy jest założycielem agencji reklamowej Ogilvy & Mather, Ogilvy PR i odnoszącym sukcesy copywriterem. Przez wielu uważany jest za "ojca reklamy".
1
Przydatne
Właśnie dlatego klient Cię potrzebuje. Oszczędzaj, ulepszaj, zabezpieczaj, karm, zachwycaj - nagłówek zaczyna się od czasownika imperatywnego.
Właśnie dlatego klient Cię potrzebuje. Oszczędzaj, ulepszaj, zabezpieczaj, karm, zachwycaj - nagłówek zaczyna się od czasownika imperatywnego.
2
Unikalny
To właśnie odróżnia Cię od konkurencji. Lepsza oferta: "Domek na wsi kosztuje połowę mieszkania w mieście". Oryginalny produkt: "Nowe systemy zabezpieczeń".
To właśnie odróżnia Cię od konkurencji. Lepsza oferta: "Domek na wsi kosztuje połowę mieszkania w mieście". Oryginalny produkt: "Nowe systemy zabezpieczeń".
3
Ultra-Specific
Wartość dla klienta mierzona w liczbach i punktach procentowych. "Zaoszczędź do 40 dolarów, zwiększ konwersję o 70%".
Wartość dla klienta mierzona w liczbach i punktach procentowych. "Zaoszczędź do 40 dolarów, zwiększ konwersję o 70%".
4
Pilne
Oferta ograniczona czasowo. "Kup z 15-procentową zniżką przed 15 kwietnia, korzystaj z programu za darmo przez 30 dni".
Oferta ograniczona czasowo. "Kup z 15-procentową zniżką przed 15 kwietnia, korzystaj z programu za darmo przez 30 dni".
Jeśli nie możesz zmieścić wszystkich 4 U w nagłówku, możesz to zrobić w podtytule lub na liście. Pamiętaj tylko, że im dalej na stronie znajduje się tekst, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zostanie przeczytany.
Istnieje nowsza opcja formuły: 4U+K. Pojawiła się ona wraz ze wzrostem popularności stron internetowych i stron docelowych.
"K" to słowo kluczowe zintegrowane z nagłówkiem w celu bezpłatnej optymalizacji SEO. Aby zdecydować, która kombinacja słów lepiej przekonwertuje odbiorców i zapewni doskonały ruch z wyszukiwarek, sprawdź słowa i kombinacje słów w tytule swojej witryny:
Istnieje nowsza opcja formuły: 4U+K. Pojawiła się ona wraz ze wzrostem popularności stron internetowych i stron docelowych.
"K" to słowo kluczowe zintegrowane z nagłówkiem w celu bezpłatnej optymalizacji SEO. Aby zdecydować, która kombinacja słów lepiej przekonwertuje odbiorców i zapewni doskonały ruch z wyszukiwarek, sprawdź słowa i kombinacje słów w tytule swojej witryny:
Przykłady elementu K
- Od 10 marca do końca wiosny. Bezpłatna konsultacja makijażowa jak w Fashion TV.
- Promowanie strony internetowej firmy budowlanej. Gwarantujemy wzrost odwiedzin strony o 40-300% w ciągu trzech miesięcy.
- Zaoszczędź 200 dolarów. Zespół muzyczny grający na weselu od 1 marca do 1 czerwca ze zniżką.
10 Formuły nagłówka
Spróbuj napisać różne nagłówki i wybierz najlepszy. Te formuły pomogą ci zacząć.
1
{ Product attribute } [ SEO phrase ], designed to [ consumer value ]
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
2
{ Adjective } + [ Product / Service ] for [ target audience characteristic ]
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
3
[Nazwa produktu ] to [ kategoria produktu ], która [ zadanie, które wykonuje lepiej niż wszyscy inni ]
Przykład: Oki to aplikacja do zamawiania jedzenia, która lokalizuje najlepsze oferty w promieniu jednej mili.
Przykład: Oki to aplikacja do zamawiania jedzenia, która lokalizuje najlepsze oferty w promieniu jednej mili.
4
[Rozwiąż bolączkę / problem] [w nieoczekiwany sposób]
Przykład: Zwiększ swoje dochody, kupując u nas.
Przykład: Zwiększ swoje dochody, kupując u nas.
5
[Zrób coś jak [inspirujący przykład] bez [niepożądanych konsekwencji]
Przykład: Naucz się grać w tenisa jak gwiazda bez wyczerpujących treningów.
Przykład: Naucz się grać w tenisa jak gwiazda bez wyczerpujących treningów.
6
[Rób co chcesz bez [ nieprzyjemnych emocji ] / [ w nieoczekiwany sposób ]
Przykład: Podróżuj bez ograniczeń, nie rezygnując z kariery.
Przykład: Podróżuj bez ograniczeń, nie rezygnując z kariery.
7
{ Attribute a product } + { attribute of a product } [SEO phrase] that [ desired result ]
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
8
[ działanie ] + [ fraza SEO ] w [ czas ]
Przykład: Tworzenie profesjonalnych prezentacji w 30 minut.
Przykład: Tworzenie profesjonalnych prezentacji w 30 minut.
9
[Obietnica wyniku ] w [ czasie ]. [ Wartość dodatkowa ]
Przykład: Dostarczymy, zmontujemy i zainstalujemy dom w ciągu jednego dnia. Za darmo zaimpregnujemy drewno środkiem ognioodpornym.
Przykład: Dostarczymy, zmontujemy i zainstalujemy dom w ciągu jednego dnia. Za darmo zaimpregnujemy drewno środkiem ognioodpornym.
10
We create + { product attribute } + [ product ] that
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
Nie zapomnij uwzględnić tytułu H1 w nagłówku. Jest to drugi najważniejszy element w SEO. Tag tytułowy pozostaje jednak numerem jeden, ponieważ jest wyświetlany w snippecie. Jeśli brakuje tagu tytułu, Google używa zamiast niego tekstu H1.
Oto jak to zrobić na Tildzie:
Ważne jest, aby nie być zbyt zabawnym z ludźmi w tytule. Na przykład nagłówek "Podaruj sobie wakacje" na stronie internetowej sprzedającej zabiegi SPA dla kobiet nie zadziała. Kiedy ludzie otwierają Twoją stronę, powinni od razu widzieć, że sprzedajesz zabiegi SPA, które można kupić w pakiecie. Lub że mogą kupić pakiet jako prezent dla swoich pracowników.
Wielu stara się być zbyt zabawnymi, tracąc przy tym istotę oferty. Kiedy tworzysz propozycję sprzedaży, bądź tak konkretny, jak to tylko możliwe.
Oferta to fragment tekstu, który wymaga wsparcia. Po napisaniu nagłówka i podnagłówka dla swojej witryny, znajdź wizualne wsparcie. W zależności od produktu mogą to być zdjęcia, rysunki lub wideo.
Pokaż, nie mów: dodaj ilustracje
Nie można w pełni polegać tylko na tekście. Dobry obraz przyciąga uwagę odwiedzających witrynę. Obrazy i filmy mają wyjątkowy efekt: nie musisz myśleć logicznie, obrazy odwołują się bezpośrednio do ludzkich emocji.
Obrazy stają się rozszerzoną rzeczywistością, w której produkt jest uczestnikiem:
Promujesz zespół muzyczny? Nakręć film z muzykami grającymi na imprezie, sfilmuj ludzi z grupy docelowej tańczących i dobrze się bawiących.
Sprzedajesz drogą patelnię? Umieść ją w stylowej kuchni, pokazując dobrze ubraną gospodynię domową z perfekcyjnym manicure smażącą marmurkowe steki.
Promujesz usługi instruktora snowboardu? Dodaj zdjęcie lub film przedstawiający osobę w jasnym kombinezonie śnieżnym zjeżdżającą z malowniczej ośnieżonej góry na tle błękitnego nieba. Następnie dodaj ofertę: on lub ona nauczy Cię, jak jeździć na snowboardzie od początkującego do pierwszego zjazdu.
Promujesz zespół muzyczny? Nakręć film z muzykami grającymi na imprezie, sfilmuj ludzi z grupy docelowej tańczących i dobrze się bawiących.
Sprzedajesz drogą patelnię? Umieść ją w stylowej kuchni, pokazując dobrze ubraną gospodynię domową z perfekcyjnym manicure smażącą marmurkowe steki.
Promujesz usługi instruktora snowboardu? Dodaj zdjęcie lub film przedstawiający osobę w jasnym kombinezonie śnieżnym zjeżdżającą z malowniczej ośnieżonej góry na tle błękitnego nieba. Następnie dodaj ofertę: on lub ona nauczy Cię, jak jeździć na snowboardzie od początkującego do pierwszego zjazdu.
Ilustracja robi kilka rzeczy, aby przyciągnąć uwagę użytkownika:
- Tworzy nastrój.
- Zanurza cię w świat klienta i twojego produktu, w którym współistnieją obok siebie.
- Prezentuje produkt w ważnym momencie, który pomaga zbudować zaufanie i wyeliminować wątpliwości.
2. Dlaczego to powinno mnie zainteresować? W jaki sposób pomoże mi to osiągnąć moje cele?
Nagłówek, podnagłówek i ilustracja pokazują, dlaczego produkt jest wartościowy. Tak więc użyteczność produktu jest numerem jeden w tej hierarchii.
Wspólną zasadą leżącą u podstaw wszystkich udanych transakcji sprzedaży jest mówienie językiem klienta i odczuwanie jego bólu. Podkreśl, jaką wartość przynosisz odwiedzającym Twoją witrynę.
Wzmocnij efekt - opisz sytuacje, które klient rozpozna i w których osiągnie swoje cele z pomocą Twojego produktu. Dodaj skrypt do swojej oferty (zobacz przykład poniżej).
Wspólną zasadą leżącą u podstaw wszystkich udanych transakcji sprzedaży jest mówienie językiem klienta i odczuwanie jego bólu. Podkreśl, jaką wartość przynosisz odwiedzającym Twoją witrynę.
Wzmocnij efekt - opisz sytuacje, które klient rozpozna i w których osiągnie swoje cele z pomocą Twojego produktu. Dodaj skrypt do swojej oferty (zobacz przykład poniżej).
Jeśli planujesz imprezę domową, przygotuj steki jak szef kuchni z najlepszej restauracji w mieście. Oferowanie różnych rodzajów wysmażenia oznacza, że zwracasz uwagę na swoich gości. Zaskocz wszystkich prezentując swój nowy grill elektryczny.
Lub spakuj korzyści dla klienta w punktach.
Psychologia behawioralna w tworzeniu najlepszej możliwej oferty
Niektórzy sprzedawcy stosują psychologię behawioralną od wieków. Rozmawialiśmy o tym z Mariną Dorokhiną, szefową sprzedaży korporacyjnej w Skyeng. Jest ona również szefem działu sprzedaży nowych firm w Google i trenerem biznesowym.
Marina Dorokhina
Szef sprzedaży korporacyjnej w Skyeng, szef sprzedaży nowych firm w Google, trener biznesu
Istnieje wiele modeli behawioralnych, które powinna uwzględniać Twoja oferta. Jednym z nich jest:
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.
W 1898 roku St Elmo Lewis opracował w USA model, który analizuje i mierzy podróż klienta od ignorancji do zakupu. Ma on już ponad sto lat (!). Co zaskakujące, nadal jest skuteczny i generuje właścicielom firm miliony dolarów. Obecnie mamy wiele interpretacji tego modelu. Jednak jego główne elementy pozostały takie same. Zobacz kilka przykładów nagłówków:
"Dowiedz się jak zarabiać 1000 dolarów miesięcznie online zaczynając od dziś!"
"Sprzedaj swoje mieszkanie w 1,5 miesiąca i zarabiaj 10% więcej."
"Jak stworzyć landing page w 1 godzinę."
Jednym z najpopularniejszych modeli rozszerzonych jest:
AIDAS - Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja.
Każdy przekaz promocyjny musi najpierw przyciągnąć potencjalnego nabywcę. Następnie wzbudzić zainteresowanie, które przełoży się na chęć posiadania produktu lub usługi. Wreszcie, pobudzić go do podjęcia działania - np. dokonania zakupu. Satysfakcja oznacza, że kupujący po tych wszystkich krokach powinien być zadowolony z produktu. Zadowolony klient często dzieli się swoimi doświadczeniami z przyjaciółmi i rodziną. Zwykle stają się stałymi klientami i kupują inne produkty.
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.
W 1898 roku St Elmo Lewis opracował w USA model, który analizuje i mierzy podróż klienta od ignorancji do zakupu. Ma on już ponad sto lat (!). Co zaskakujące, nadal jest skuteczny i generuje właścicielom firm miliony dolarów. Obecnie mamy wiele interpretacji tego modelu. Jednak jego główne elementy pozostały takie same. Zobacz kilka przykładów nagłówków:
"Dowiedz się jak zarabiać 1000 dolarów miesięcznie online zaczynając od dziś!"
"Sprzedaj swoje mieszkanie w 1,5 miesiąca i zarabiaj 10% więcej."
"Jak stworzyć landing page w 1 godzinę."
Jednym z najpopularniejszych modeli rozszerzonych jest:
AIDAS - Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja.
Każdy przekaz promocyjny musi najpierw przyciągnąć potencjalnego nabywcę. Następnie wzbudzić zainteresowanie, które przełoży się na chęć posiadania produktu lub usługi. Wreszcie, pobudzić go do podjęcia działania - np. dokonania zakupu. Satysfakcja oznacza, że kupujący po tych wszystkich krokach powinien być zadowolony z produktu. Zadowolony klient często dzieli się swoimi doświadczeniami z przyjaciółmi i rodziną. Zwykle stają się stałymi klientami i kupują inne produkty.
Te formuły to skrypty, których można użyć do zbudowania unikalnej propozycji sprzedaży i poprowadzenia odwiedzających stronę od jednego punktu sprzedaży do następnego.
Nagłówki i oferty nie zawsze działają. Dyrektorzy reklam i właściciele firm często nadużywają tych struktur, a użytkownicy mają tendencję do blokowania informacji prezentowanych im w ten sposób.
Nagłówki i oferty nie zawsze działają. Dyrektorzy reklam i właściciele firm często nadużywają tych struktur, a użytkownicy mają tendencję do blokowania informacji prezentowanych im w ten sposób.
Czasami mniej sensacyjne nagłówki działają lepiej. Najlepiej, gdy są one związane z życiem klienta. Trafność przyciąga uwagę.
Eva Katz,
Partner zarządzający w agencji sprzedaży cyfrowej "5 o'click"
Jak zidentyfikować swoją przewagę i zrozumieć, jak przyciągnąć użytkownika? Będziesz musiał użyć testów i różnych haczyków dla różnych grup docelowych.
W swojej książce "Contagious" Jonah Berger podaje przykład kawy uprawianej w górach. Każda kawa rośnie w górach, ale firma, o której mowa, uczyniła z tego główny punkt USP (unikalna propozycja sprzedaży), podstawę swojej oferty.
Aby odpowiedzieć na pytanie o swoje zalety i poprawnie je wyrazić, musisz znać swoich odbiorców i czynniki, które na nich wpływają.
Młoda matka dba o zdrowie swojego dziecka i jest naprawdę zainteresowana zrównoważonym rozwojem. Oglądając reklamy żywności dla niemowląt, będzie zwracać uwagę na te, które podkreślają pochodzenie produktu i identyfikują się jako bezpieczne i niemodyfikowane genetycznie. Dla innej mamy decydującym czynnikiem może być cena. Trzecia może być przyciągnięta przez popularność produktu wśród innych dzieci, co sprawi, że uwierzy, że jej dziecko będzie szczęśliwe.
Każda grupa odbiorców potrzebuje własnego tekstu, a wiadomości na każdej stronie muszą być oddzielone. Najlepiej byłoby przeprowadzić test A/B lub stworzyć dynamiczną stronę, która dostosowuje się do każdej grupy docelowej.
W swojej książce "Contagious" Jonah Berger podaje przykład kawy uprawianej w górach. Każda kawa rośnie w górach, ale firma, o której mowa, uczyniła z tego główny punkt USP (unikalna propozycja sprzedaży), podstawę swojej oferty.
Aby odpowiedzieć na pytanie o swoje zalety i poprawnie je wyrazić, musisz znać swoich odbiorców i czynniki, które na nich wpływają.
Młoda matka dba o zdrowie swojego dziecka i jest naprawdę zainteresowana zrównoważonym rozwojem. Oglądając reklamy żywności dla niemowląt, będzie zwracać uwagę na te, które podkreślają pochodzenie produktu i identyfikują się jako bezpieczne i niemodyfikowane genetycznie. Dla innej mamy decydującym czynnikiem może być cena. Trzecia może być przyciągnięta przez popularność produktu wśród innych dzieci, co sprawi, że uwierzy, że jej dziecko będzie szczęśliwe.
Każda grupa odbiorców potrzebuje własnego tekstu, a wiadomości na każdej stronie muszą być oddzielone. Najlepiej byłoby przeprowadzić test A/B lub stworzyć dynamiczną stronę, która dostosowuje się do każdej grupy docelowej.
Kontynuujmy odpowiadanie na pytania użytkowników. Każdy z nich może działać samodzielnie lub być częścią tych formuł.
3. Czym różnisz się od konkurencji?
Jeśli znalazłeś niezajętą niszę rynkową, to musisz być Chan Kim lub Renee Mauborgne, autorami książki Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Oferują oni konkretne instrukcje, jak wyprowadzić firmę ze stresu związanego z konkurencją i stworzyć zupełnie nowy model biznesowy.
W przeciwnym razie Twoja firma ma zwykle od dwóch do dziesięciu poważnych konkurentów. Odwiedzający Twoją witrynę muszą wiedzieć, dlaczego powinni kupować od Ciebie, a nie od kogoś bardziej doświadczonego, zaufanego, młodszego lub modniejszego.
Zostaw pełną odpowiedź w sekcji "O nas". W swojej ofercie wykorzystaj najbardziej atrakcyjną przewagę konkurencyjną.
W przeciwnym razie Twoja firma ma zwykle od dwóch do dziesięciu poważnych konkurentów. Odwiedzający Twoją witrynę muszą wiedzieć, dlaczego powinni kupować od Ciebie, a nie od kogoś bardziej doświadczonego, zaufanego, młodszego lub modniejszego.
Zostaw pełną odpowiedź w sekcji "O nas". W swojej ofercie wykorzystaj najbardziej atrakcyjną przewagę konkurencyjną.
Przykład
Sprzedajesz weselny zespół muzyczny. Wszystkie takie zespoły grają te same covery. Dlaczego Twój zespół jest lepszy od innych?
- "Zarezerwuj jeden zespół na całą imprezę: od przyjęcia przedślubnego po nocną dyskotekę. Zaoszczędź 700 dolarów i mnóstwo nerwów". Zaletą jest to, że klient nie musi rezerwować więcej niż jednego zespołu. Mogą mieć cię "hurtowo" i za specjalną stawkę. Organizator wesela prawdopodobnie również wybierze ciebie - im mniej wykonawców, tym mniej umów, bólu głowy i kosztów.
- "Będziesz mile zaskoczony, gdy zobaczysz małe ukulele i elektroniczną wiolonczelę". Wyróżnij się, używając nietypowych instrumentów. Nie zapominaj, że ludzie nie tylko słuchają zespołu, ale także patrzą na jego członków.
- "Będziemy śpiewać po angielsku, francusku, portugalsku, rosyjsku i suahili, bez akcentu". Chodzi o to, jak profesjonalny jesteś. Jeśli jesteś zarezerwowany na międzynarodowe wydarzenie, to jest to twoja karta atutowa.
4. Ile kosztują usługi?
Nie musisz podawać ceny na stronie głównej. Ważne jest, aby stworzyć szybki i oczywisty sposób na znalezienie ceny. Menu witryny, które musi być zawsze widoczne, musi zawierać pozycję o nazwie "Ile to kosztuje", "Cena" lub "Cennik".
Aby zrozumieć, czy Twoja oferta musi zawierać cenę, czy nie, przetestuj współczynniki konwersji dla obu opcji. Przykład takiego testowania pokażemy w drugiej części tego artykułu.
Czy od razu ogłaszasz cenę? Według Nicka Kolendy, przedsiębiorcy i blogera specjalizującego się w psychologii marketingu, wielu początkujących sprzedawców nie wie, czy powiedzieć 28 czy 27,99.
Nick opiera swoje badania na nauce, więc mamy powód, by mu zaufać.
Istnieją cztery rodzaje cen:
Aby zrozumieć, czy Twoja oferta musi zawierać cenę, czy nie, przetestuj współczynniki konwersji dla obu opcji. Przykład takiego testowania pokażemy w drugiej części tego artykułu.
Czy od razu ogłaszasz cenę? Według Nicka Kolendy, przedsiębiorcy i blogera specjalizującego się w psychologii marketingu, wielu początkujących sprzedawców nie wie, czy powiedzieć 28 czy 27,99.
Nick opiera swoje badania na nauce, więc mamy powód, by mu zaufać.
Istnieją cztery rodzaje cen:
1
Okrągłe ceny (26 USD)
2
Okrągłe ceny z zerami ($45.00)
3
Dokładne ceny (36,47 USD)
4
Ceny "Charm" kończące się na 9, 99 lub 95 (19,99 lub 46,95)
Nigdy nie używaj drugiej opcji, dodatkowe zera będą tylko rozpraszać. Jedynym miejscem dla tych liczb jest tabela z liczbami całkowitymi. Kolumna będzie wyglądać schludniej w tym przypadku.
Prawo szybkości percepcji wpływa na pierwszy, trzeci i czwarty typ ceny. Okrągła cena jest szybciej przetwarzana, podczas gdy dokładna cena wymaga więcej czasu. Ceny kończące się na 99 lub 95 są gdzieś pomiędzy.
Prawo szybkości percepcji wpływa na pierwszy, trzeci i czwarty typ ceny. Okrągła cena jest szybciej przetwarzana, podczas gdy dokładna cena wymaga więcej czasu. Ceny kończące się na 99 lub 95 są gdzieś pomiędzy.
Jeśli Twój produkt jest "emocjonalny", skróć drogę do podjęcia decyzji o zakupie. Wskaż okrągłą liczbę w koszcie. Odwiedzający będzie miał mniej czasu na znalezienie racjonalnych wymówek.
Prawo działa również wstecz. Jeśli zakup jest "racjonalny", klienci potrzebują więcej czasu do namysłu. W tym przypadku typ ceny zwiększa czas myślenia. Potencjalni klienci podświadomie porównują czas spędzony na zastanawianiu się nad ceną z całkowitym czasem zastanawiania się nad zakupem i zaczynają wierzyć, że dobrze zrobili, rozważając ten krok.
Nick Kolenda twierdzi, że jeśli cena jest niższa niż 10 USD, lepiej jest użyć "czarującej" ceny. Działa to zarówno w przypadku zakupów emocjonalnych, jak i racjonalnych. Mózg liczy różnicę między 6,99 USD a 7 USD jako jednego dolara, ponieważ rozpoznajemy liczby od lewej do prawej. 6,99 USD wydaje nam się "szóstką z groszami".
Nick Kolenda twierdzi, że jeśli cena jest niższa niż 10 USD, lepiej jest użyć "czarującej" ceny. Działa to zarówno w przypadku zakupów emocjonalnych, jak i racjonalnych. Mózg liczy różnicę między 6,99 USD a 7 USD jako jednego dolara, ponieważ rozpoznajemy liczby od lewej do prawej. 6,99 USD wydaje nam się "szóstką z groszami".
Kolenda pisze, że 49 USD nie jest "czarującą" ceną, ale ceną zaokrągloną. Te same prawa obowiązują tutaj niezależnie od tego. Różnica między 49 a 51 dolarami wynosi 2 dolary, ale mózg postrzega ją jako różnicę dziesięciu dolarów.
100 dolarów to próg, po przekroczeniu którego przestaje mieć wpływ na emocjonalne zakupy (jeśli cena jest zaokrąglona).
Kolenda zadziwia, ponieważ jego sztuczki są tak proste: im większe czcionki, tym droższy produkt wydaje się kupującemu. Przeczytaj jego badania , aby dowiedzieć się więcej.
Te same prawa dotyczą długości ceny. Najlepiej jest używać zaokrąglonych liczb po 100 USD: 1599 USD, 129 USD lub 999 USD. Sztuczka z ceną kończącą się na 9 będzie działać tak samo dobrze, jak w przypadku "uroczych" cen.
Chodziło o emocjonalne zakupy. Przy racjonalnych zakupach używaj dokładnych cen z liczbami po przecinku. Pamiętaj o łańcuchu: dłuższa cena = więcej czasu na przetworzenie = robię wszystko dobrze, wybieram produkt z czarującą i dobrze skalkulowaną ceną.
100 dolarów to próg, po przekroczeniu którego przestaje mieć wpływ na emocjonalne zakupy (jeśli cena jest zaokrąglona).
Kolenda zadziwia, ponieważ jego sztuczki są tak proste: im większe czcionki, tym droższy produkt wydaje się kupującemu. Przeczytaj jego badania , aby dowiedzieć się więcej.
Te same prawa dotyczą długości ceny. Najlepiej jest używać zaokrąglonych liczb po 100 USD: 1599 USD, 129 USD lub 999 USD. Sztuczka z ceną kończącą się na 9 będzie działać tak samo dobrze, jak w przypadku "uroczych" cen.
Chodziło o emocjonalne zakupy. Przy racjonalnych zakupach używaj dokładnych cen z liczbami po przecinku. Pamiętaj o łańcuchu: dłuższa cena = więcej czasu na przetworzenie = robię wszystko dobrze, wybieram produkt z czarującą i dobrze skalkulowaną ceną.
5. Chcę dowiedzieć się więcej o firmie i jej produkcie. Gdzie mogę o tym przeczytać?
Menu główne powinno być zawsze łatwo dostępne. Jeszcze lepiej, gdyby było zawsze widoczne.
Tilda pozwala naprawić menu, co oznacza, że użytkownik może wrócić do niego w dowolnym momencie.
Jak to zrobić: W panelu ustawień bloku wybierz opcję "Fixed on scroll".
Tilda pozwala naprawić menu, co oznacza, że użytkownik może wrócić do niego w dowolnym momencie.
Jak to zrobić: W panelu ustawień bloku wybierz opcję "Fixed on scroll".
6. Kto jeszcze z tobą współpracuje?
Społeczna aprobata ma duże znaczenie. Wybieramy dentystę na podstawie rekomendacji znajomych. Szukamy renomowanego warsztatu samochodowego, czytając fora motoryzacyjne. Znajdujemy artystów paznokci w historiach naszych koleżanek na Instagramie.
Z reguły firmy potwierdzają swoją atrakcyjność, publikując logo swoich klientów na swoich stronach internetowych. To najprostszy i najszybszy sposób na zdobycie zaufania.
Z reguły firmy potwierdzają swoją atrakcyjność, publikując logo swoich klientów na swoich stronach internetowych. To najprostszy i najszybszy sposób na zdobycie zaufania.
Nie jest to jednak najskuteczniejszy sposób na pokazanie aprobaty klientów. Spróbuj czegoś innego, używając nazwy firmy swoich klientów z dodatkowymi informacjami przydatnymi dla potencjalnego klienta.
Przykład
Od 2015 roku dostarczamy dorsza do wszystkich restauracji ShusiMix. To około tony ryb, a o rybach wiemy wszystko.
Połącz swoje portfolio z nazwiskami klientów. Wybór studiów przypadku z namacalnymi wynikami działa świetnie.
Zobacz, jak to działa na Tilda:
Zobacz, jak to działa na Tilda:
Możesz również poprosić swoich klientów o pozostawienie recenzji. Zachowaj ich interpunkcję, aby uzyskać żywy efekt.
Jeśli jesteś menedżerem mediów społecznościowych, a Twoja firma ma strony w sieciach społecznościowych, dodanie widżetu na Facebooku, na przykład, jest najbardziej "ludzkim" sposobem na dodanie dowodu społecznego.
Aby wzmocnić efekt formularza kontaktowego, dodaj recenzje po przycisku CTA (wezwanie do działania).
Aby wzmocnić efekt formularza kontaktowego, dodaj recenzje po przycisku CTA (wezwanie do działania).
Wymienione powyżej narzędzia mogą nie wystarczyć, by wpłynąć na bardzo ostrożnych użytkowników.
7. Czy można ci zaufać?
Dodaj pozycję menu, która odsyła do dokumentacji i certyfikatów jakości. Zrób to, jeśli sprzedajesz rzeczy takie jak żywność, usługi medyczne, kosmetyczne, sporty ekstremalne lub fitness, które wymagają tych dokumentów.
Nie publikuj zrzutów ekranu tych dokumentów na stronie głównej.
Opublikuj swoje pełne dane kontaktowe, aby można Cię było łatwo znaleźć w rejestrach biznesowych. Dołącz informacje o wymianach lub zwrotach.
Nie publikuj zrzutów ekranu tych dokumentów na stronie głównej.
Opublikuj swoje pełne dane kontaktowe, aby można Cię było łatwo znaleźć w rejestrach biznesowych. Dołącz informacje o wymianach lub zwrotach.
8. Dlaczego moja firma miałaby tego potrzebować?
Atrybuty unikalnej oferty sprzedaży B2B
B2B, czyli business-to-business - sprzedaż na rzecz organizacji i firm.
B2C, czyli business-to-consumer - sprzedaż na rzecz osób fizycznych do użytku osobistego.
B2C, czyli business-to-consumer - sprzedaż na rzecz osób fizycznych do użytku osobistego.
Marina Dorokhina
Szef sprzedaży korporacyjnej w Skyeng, szef sprzedaży nowych firm w Google, trener biznesu
Kluczową różnicą między sprzedażą B2B i B2C jest grupa docelowa, do której się zwracamy. Jednak w przypadku copywritingu nie wszystko jest takie proste. Decyzje wewnątrz organizacji są również podejmowane przez konkretne osoby działające w oparciu o ich osobistą motywację. Weź pod uwagę, że każdy zakup to osoba ze swoimi potrzebami, bolączkami i motywacją.
Jeśli porównać sprzedaż do sportu, to В2С to sprint, a B2B to maraton.
Co wpływa na decyzję o zakupie: 9 różnic między użytkownikiem końcowym a przedstawicielem biznesowym:
Jeśli porównać sprzedaż do sportu, to В2С to sprint, a B2B to maraton.
Co wpływa na decyzję o zakupie: 9 różnic między użytkownikiem końcowym a przedstawicielem biznesowym:
Indywidualne
1. Osobiste powody i gusta wpływają na decyzje zakupowe.
1. Osobiste powody i gusta wpływają na decyzje zakupowe.
Biznes
1. Przedsiębiorca lub pracownik nie rezygnuje z osobistych powodów dokonywania zakupów, jednak nie ma już osobistych preferencji. Ich powody są związane z celami firmy i ich zadaniami zawodowymi.
1. Przedsiębiorca lub pracownik nie rezygnuje z osobistych powodów dokonywania zakupów, jednak nie ma już osobistych preferencji. Ich powody są związane z celami firmy i ich zadaniami zawodowymi.
2. Decyzja o zakupie może być zarówno racjonalna, jak i emocjonalna, w zależności od osobistych potrzeb kupującego.
2. Zaspokojenie potrzeb organizacji jest głównym celem. Podejmowanie decyzji jest trudniejsze, ponieważ ryzyko jest wyższe. Pracownik jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji biznesowych dla całej firmy, a nie zaspokajanie swoich osobistych potrzeb.
3. Bycie impulsywnym i emocjonalnym wpływa na decyzję o zakupie.
3. Kluczowe są racjonalne motywy, logika, fakty i liczby.
4. Stosunkowo niska cena jest pozytywnym krokiem w kierunku dokonania zakupu.
4. Zakup biznesowy zazwyczaj kosztuje więcej - zazwyczaj jest to pakiet usług lub zakup hurtowy. Liczby na fakturze są tak wysokie, że wyglądają wręcz przerażająco.
5. Użytkownik sam podejmuje decyzję o zakupie i nie potrzebuje na to dużo czasu.
5. Jest to decyzja grupowa - zajmuje dużo czasu.
6. Nabywcy końcowi nie mają doświadczenia z konkretnym produktem lub usługą.
6. Profesjonalni nabywcy i eksperci biorą udział w podejmowaniu decyzji o zakupach biznesowych.
7. Rekomendacje znajomych i krewnych oraz społeczna akceptacja produktu są ważne dla indywidualnego użytkownika.
7. Podobnie jak użytkownik, firma również szuka recenzji od innych firm. Najważniejsze będzie doświadczenie dostawcy w branży.
8. Ponieważ zakup dokonywany przez daną osobę jest szybką decyzją, potrzebuje ona szybkiej odpowiedzi od kupującego, czyli "uderzaj, póki klient jest gorący".
8. Przedstawiciel firmy będzie długo wybierał między dostawcami. Wydajność jest ważna, ale uzasadnienie decyzji biznesowej jest znacznie ważniejsze.
9. Na jednostkę może wpływać komunikacja masowa za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych w grupach lub reklamy bezpośredniej.
9. W biznesie ważne jest indywidualne podejście - sprzedaż bezpośrednia, lobbing, spotkania twarzą w twarz i konsultacje. Pracownicy firmy doceniają osobiste informacje zwrotne.
Daj swoim docelowym odbiorcom dokładnie to, czego potrzebują.
Oto kolejna wskazówka: to, co wydaje się niesamowite dla sprzedawcy lub projektanta strony docelowej, może nie wydawać się zbyt ekscytujące dla kupującego. Każda opcja musi zostać przetestowana na docelowych odbiorcach.
Oto kolejna wskazówka: to, co wydaje się niesamowite dla sprzedawcy lub projektanta strony docelowej, może nie wydawać się zbyt ekscytujące dla kupującego. Każda opcja musi zostać przetestowana na docelowych odbiorcach.
Nie ma uniwersalnego scenariusza ani idealnej oferty sprzedaży. Firma, która chce zwiększyć współczynnik konwersji swojej witryny, musi zrozumieć, dlaczego ludzie potrzebują jej usług.
Firma, która wie, czego chcą jej klienci, może zaoferować im różne opcje oferty. Nie mówimy tu o dynamicznych stronach, które pojawiają się w zależności od żądań SEO, ale o testowaniu strony docelowej z punktu widzenia użyteczności.
Firma, która wie, czego chcą jej klienci, może zaoferować im różne opcje oferty. Nie mówimy tu o dynamicznych stronach, które pojawiają się w zależności od żądań SEO, ale o testowaniu strony docelowej z punktu widzenia użyteczności.
Podsumowanie: 12 kroków do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży
Istnieje wiele teorii, scenariuszy, formuł i schematów tworzenia idealnej propozycji biznesowej. Przeanalizuj je wszystkie i znajdź podobieństwa i różnice. Następnie zastanów się, dlaczego ludzie potrzebują Twojej firmy. Gdy odpowiesz na to pytanie, będziesz gotowy do stworzenia czegoś niezwykłego.
Podsumujmy wszystko, czego się nauczyliśmy, w jednej końcowej liście kontrolnej:
1
Zidentyfikuj swoje przewagi konkurencyjne.
2
Zdefiniuj grupę docelową.
3
Napisz odpowiedni nagłówek.
4
Dodaj dobry obraz.
5
Nieustannie mów o wartościach, które wnosisz do swojego klienta.
6
Stosuj formułę AIDA - uwaga, zainteresowanie, pożądanie, działanie - z rozwagą.
7
Pracuj nad wyceną swojego produktu.
8
Stwórz wygodną nawigację.
9
Zaprezentuj swoich obecnych klientów i podziel się tym, co myślą o współpracy z Tobą.
10
Jeśli sprzedajesz między firmami, przeformułuj swoją ofertę tak, aby odpowiadała celom biznesowym firm.
11
Postaraj się poprawić każdy szczegół swojej oferty.
12
Nie bój się przeprowadzić testu i zdać sobie sprawy, że nie udało ci się przejść tego etapu. Przejrzyj tekst jeszcze raz, napisz od nowa, testuj dalej.
Tekst: Anna Antropova
Ilustracje i projekt: Julia Zass
Ilustracje i projekt: Julia Zass
Jeśli podobał Ci się ten artykuł, podziel się nim ze znajomymi. Dziękujemy!
Czytaj także:
Darmowy podręcznik o tym, jak projektować, konfigurować i uruchamiać strony docelowe o wysokiej konwersji
Wszystkie niezbędne elementy do skutecznego promowania strony internetowej
